Mluvíš ke všem nebo k té pravé?

Slyšíš to ze všech stran… proč je to tak důležité pro tvé beauty podnikání?

Proč tvůj salon může být plný, ale Instagram zeje prázdnotou

Je večer, stojíš ve svém salónu, záda tě bolí po celém dni u lehátka a v hlavě ti už běží „druhá směna“… co nakoupit, co uvařit k večeři a jestli jsi nezapomněla vyprat. Do toho cítíš ten nepříjemný vnitřní tlak, že bys měla dát něco na ten Instagram, protože konkurence tam pořád něco dává. Tak tam ve spěchu nahraješ fotku a napíšeš: „Nabízím volné termíny pro všechny ženy, které chtějí být krásné.“

Jenže? Nikdo se neozve. Máš pocit, že tvé příspěvky nikdo nevidí a tvoje úsilí nikam nevede.

Problém ale není v tobě. Problém je v tom, že se snažíš oslovit „všechny“. Když totiž mluvíš ke všem, ve skutečnosti tě neslyší nikdo.

A přesně tady začíná problém většiny beauty podnikatelek.

Proč komunikace „pro všechny ženy 20-60 let“ nefunguje

Představ si, že jdeš na rande naslepo. Víš jen to, že protějšek bude „muž 20-60 let“. Jak se oblékneš? O čem budeš mluvit? Jakou restauraci vybereš?

Nemožné, že? A přesně tak nemožné je vytvářet obsah „pro všechny ženy 20-60 let“. Když mluvíš ke všem, nemluvíš k nikomu. Tvoje zpráva se rozplyne v moři podobných obecných sdělení. Nikdo se s ní neztotožní natolik, aby si byl jistý, že mluvíš právě k němu, a tak tvůj příspěvek přeskočí.

Podívej se na tyto dvě verze stejného příspěvku:

Verze „ke všem“: Přijďte si odpočinout do našeho salonu! Nabízíme kompletní péči o pleť pro každou ženu.

Verze „k té pravé“: Jsi unavená manažerka po 40? Dopřej si náš expresní 45minutový rituál, který ti vrátí svěží vzhled, odstraní známky únavy a zajistí, že na zítřejší důležité prezentaci budeš zářit energií a ne vyčerpáním. Žádné dlouhé ležení, žádné rudé fleky, jen ty v nejlepší formě, když to nejvíc potřebuješ.

Cítíš ten rozdíl? První verze je jako šeptat v hlučné místnosti. Druhá je jako říct přesně to, co konkrétní žena potřebuje slyšet.

Čím konkrétnější budeš a čím více emocí do komunikace vložíš, tím silněji zasáhneš svou cílovou skupinu. A paradoxně, když budeš mluvit k jedné konkrétní ženě, začnou se ti ozývat desítky dalších, které se v tom popisu poznají. Protože konečně mají pocit, že někdo přesně chápe, co potřebují.

Mýtus, který tě brzdí: nechceš se omezovat

„Ale když se zaměřím jen na ženy 40+, přijdu o mladší klientky“ je častá obava, kterou slýchávám od svých klientek velmi často.

Tenhle strach je naprosto pochopitelný. Jenže realita funguje přesně opačně…

Když mluvíš ke všem, nezasáhneš nikoho dostatečně silně.
Když ale mluvíš k jedné konkrétní klientce, zasáhneš všechny, které jsou jí podobné, a to mnohem silněji.

Definování ideální klientky navíc neznamená odmítat ostatní. Znamená to, že víš, pro koho primárně tvoříš svůj obsah a služby, a dokážeš s ní mluvit jazykem, který ji zasáhne přímo do srdce.

Je to jako v módě. Značka může jasně cílit na business ženy 40+, a přesto ji občas nakupují i studentky nebo seniorky. Ale značka ví, pro koho především tvoří.

Klientky dnes nehledají univerzální řešení, ale chtějí nakupovat od někoho, kdo je expertem na jejich konkrétní problém. Právě úzká specializace v tobě buduje autoritu a důvěru. Pokud cílíš na všechny, neprodáš nikomu, ale pokud zacílíš na konkrétní skupinu, staneš se pro ni jedinou logickou volbou.

Jak poznat, že mluvíš příliš obecně?

Tvůj Instagram pravděpodobně postrádá jasné zacílení, pokud:

• Používáš fráze jako „pro každou ženu“, „pro všechny věkové kategorie“ nebo „tvořím krásu“ místo konkrétních výsledků
• Tvoje příspěvky mají nízkou míru zapojení (málo komentářů, sdílení)
• Málo sledujících nebo žádné se proměňují ve skutečné platící klientky
• Nevíš přesně, jaké problémy tvoje služby řeší
• Tvoje bio na Instagramu obsahuje jen výčet všech tvých služeb – kosmetika, kadeřnictví, solárium… a nenabízí řešení konkrétního problému
• Tvoje nabídka obsahuje „všechno pro všechny“

Ideální klientka jako základ každého fungujícího systému

Definování ideální klientky není marketingový trik. Je to základní kámen, na kterém stojí celý tvůj byznys. Proto je tak důležité si svoji ideální klientku představit jako konkrétní osobu, vědět co řeší, na co myslí, jaké má myšlenky, jaké má touhy, sny i strachy, aby veškerá tvoje komunikace směřovala přímo k ní. Může to zabrat malinko víc času na přípravu, ale je to velmi zásadní, aby ti fungovala komunikace na Instagramu.

Když víš, pro koho tvoříš, dokážeš:

• Vytvářet obsah, který rezonuje a buduje vztah
• Nabízet služby, které přesně odpovídají jejím potřebám
• Nastavit správné ceny, které odrážejí hodnotu pro tuto klientku
• Najít ta správná slova, která promlouvají přímo k jejímu srdci
• Být tam, kde ona hledá řešení

Tahle příprava ti ušetří spoustu času v budoucnu a hlavně přinese výsledky, které s obecnou komunikací nikdy nedosáhneš.

Navíc se odlišíš na Instagramu od ostatních beauty profilů, které mluví obecně a nenabízí řešení, se kterým se ženy mohou ztotožnit.

V moři beauty profilů na Instagramu je výrazné odlišení naprosto klíčové.

Konkrétní, emocionální komunikace zaměřená na jednu ideální klientku je přesně tím, co tě dostane z davu a přitáhne ty správné klientky.

Porcování úkolů jako kolečka salámu

Marketing nemusí být složitý. Stačí ho rozdělit na menší zvládnutelné kousky, jako když krájíš salám, a dělat věci postupně kolečko po kolečku 🙂

První krok je tedy jasný – definuj si svou ideální klientku. Když si stanovíš jednu konkrétní osobu, získáš pevný bod pro svou komunikaci. Najednou víš, pro koho píšeš, co ji trápí a co potřebuje slyšet.

A když pak mluvíš přesně jejím jazykem o problémech, které řeší každý den, vytvoříš identifikační obsah, tedy příspěvky, u kterých si řekne: „To je přesně můj problém! Konečně někdo, kdo mi rozumí!“

Tohle je základ úspěšné komunikace na Instagramu. Je třeba mluvit tak, aby se tvá ideální klientka v tvých slovech poznala.

5 otázek, které ti pomohou definovat tvoji ideální klientku

1. Kdo jsou tvoje nejoblíbenější současné klientky? (Ne ty, které utrácejí nejvíc, ale ty, se kterými si rozumíš a těšíš se na ně)
2. Jaký problém nejraději a nejlépe řešíš? (Jaká služba tě naplňuje a zároveň v ní vynikáš)
3. Za jakou službu by tvoje ideální klientka ráda zaplatila více? (Co pro ni má takovou hodnotu, že cena není překážkou)
4. Jaké jsou 3 největší bolesti/frustrace tvé ideální klientky? (Co ji trápí, s čím bojuje, co ji probouzí ve 3 ráno)
5. Jaké jsou 3 největší touhy tvé ideální klientky? (Co chce, po čem touží, jak chce, aby ji ostatní vnímali)

Jak to může vypadat – změna od „pro všechny“ k „té pravé“

Podívejme se na konkrétní příklad, jak může vypadat taková proměna komunikace. Představ si kosmetičku, která definovala svoji ideální klientku takto:

Jana, 47 let, manažerka středního managementu. Její diář přetéká obchodními schůzkami a prezentacemi, práce ji naplňuje, ale zároveň vyčerpává. V převážně mužském kolektivu potřebuje působit sebevědomě a kompetentně, a její vzhled je součástí profesionálního obrazu, který si buduje. Řeší první výraznější vrásky a známky únavy na pleti, které jí ubírají na sebejistotě. Nemá čas na zdlouhavé kosmetické procedury, ale potřebuje efektivní řešení, která jí pomůžou cítit se reprezentativně a jistě při důležitých jednáních.

Díky tomuto profilu změnila své bio na Instagramu následovně:

Bio před: „Kosmetický salon pro každou ženu, která chce být krásná. Kompletní péče o pleť, tělo a duši.“
Bio po: „Kosmetický salon pro zaneprázdněné ženy 40+. Expresní ošetření, která vrátí pleti mladistvý vzhled za pouhých 45 minut bez narušení tvého nabitého programu.“

Příspěvek před: „Dnes jsme vyzkoušely novou hydratační masku. Je skvělá pro každou pleť!“
Příspěvek po: „Hydratační maska pro zaneprázdněné: 15 minut, které vrátí tvé pleti mladistvý vzhled i uprostřed náročného pracovního týdne. Ideální před důležitou prezentací nebo večerním programem.“

Výsledky po 3 měsících?

• Instagram vzrostl z 230 na 780 sledujících
• Průměrná útrata na klientku se zvýšila o 22%
• 8 nových klientek přišlo přímo z Instagramu (oproti 0 za předchozí 3 měsíce)

🔥 Tvůj úkol

Nechtěj po sobě hned zázraky. Vezmi si papír a tužku, vytvoř si profil své ideální klientky. Dej jí jméno, věk, popiš její životní situaci.

A pak odpověz na těchto 5 klíčových otázek:

1. Jaké jsou její 3 největší bolesti související s tvými službami?
2. Co už zkusila, aby tyto problémy vyřešila?
3. Proč dosavadní řešení nefungovala?
4. Jak by vypadal její ideální výsledek?
5. Co jí brání v rozhodnutí problém řešit?

Vytvoř si svou „Marcelu“, „Terezu“ nebo „Adrianu“, a příště, až budeš psát příspěvek, piš ho jen a jen pro ni. Vždy si polož otázku: „Mluvím ve svém obsahu k této ženě, nebo k neurčité mase lidí?“

Napiš do komentářů, kdo je TVOJE ideální klientka. Ráda ti poskytnu zpětnou vazbu, jestli je tvůj popis dostatečně konkrétní.

PS: Nevíš, jak začít s obsahem, který skutečně přitáhne klientky? V mém 21denním plánu pro expertky na ženskou krásu najdeš 15 připravených příspěvků, které můžeš začít používat hned. Jsou navržené přímo pro beauty expertky a pokud si je přizpůsobíš své konkrétní klientce, výsledky budou ještě lepší. Zjisti více na ZDE.